COMMENT DEVENIR UN ACHETEUR CREATEUR DE VALEUR ?

La création de valeur est un enjeu majeur de compétitivité pour les entreprises, qui compte parmi les prochaines priorités achats sur la décennie à venir. En tant que responsable des ressources externes au cœur de l’écosystème de l’entreprise, le service achat occupe une place privilégiée pour apporter sa contribution dans ce domaine. En effet, une approche et une gestion nouvelle de la relation client-fournisseur sont susceptibles de produire des résultats significatifs et durables.

Pour y parvenir, il convient de donner aux acheteurs un rôle proactif en faveur de la création de valeur, sur la base de quatre bonnes pratiques :

1. Inscrire la stratégie à l’ordre du jour des échanges entre le service achat et ses partenaires
Pour accroître la création de valeur, tout service achat doit partir du postulat qu’un gisement d’accélération de l’exécution stratégique lui est promis grâce au soutien et à l’expertise de ses partenaires de premier rang. Pour accéder à ce gisement, les deux premières bonnes pratiques consistent à :

• Savoir ce que le service achat recherche en priorité
• Construire avec ses partenaires une dynamique de co-innovation

Pour impliquer ses fournisseurs reconnus comme stratégiques dans la création de valeur et la croissance de l’entreprise, il est préconisé de partager avec eux des éléments tels que :

• Les perspectives de développement et de mise sur le marché de nouveaux produits et services à moyen et/ou long terme ;
• Les priorités d’action alignées avec la stratégie d’entreprise pour favoriser la croissance ;
• Les sujets sur lesquels ses partenaires peuvent avoir une contribution positive.

En toile de fond, les acheteurs sont invités à poser un regard nouveau sur leurs principaux fournisseurs, clairement envisagés comme parties prenantes du succès durable de la stratégie de l’entreprise.

2. N’envisager la relation client-fournisseur que sur une base de réciprocité
Un fournisseur, partie prenante de la stratégie de l’entreprise ou non, reste un fournisseur. Pour contribuer à la création de valeur, l’acheteur n’est pas censé abandonner les fondamentaux de son métier ; une bonne gestion des fournisseurs implique leur évaluation !

Mais l’acheteur créateur de valeur aborde l’évaluation avec une approche qui change tout : la réciprocité. L’évaluation passe à 360° :

• Je t’évalue ;
• Tu m’évalues.

C’est cette vision partagée de l’efficacité de la collaboration qui structure la confiance entre une entreprise et ses partenaires. L’enjeu n’est plus de sanctionner d’éventuels manquements contractuels, mais de s’inscrire avec sérénité dans une perspective de progrès continu. La création de valeur repose sur une relation client-fournisseur exigeante et durable !  

3. Reconnaître les efforts des fournisseurs à la hauteur de leur investissement
La reconnaissance est un levier bien connu de motivation dans le domaine du management. Mais pas seulement ! De même qu’un directeur des achats motive son équipe en communiquant sur sa satisfaction, un acheteur favorise les transferts d’innovation et la création de valeur en saluant les résultats induits par les efforts de ses meilleurs partenaires.

Idéalement, la reconnaissance des fournisseurs fait l’objet d’un processus balisé. Sur un rythme annuel, l’entreprise peut distinguer un nombre donné de fournisseurs, toutes catégories d’achats confondues (achats de classe A, B et C). Les critères peuvent être variés : qualité des produits, respect des délais de livraison, compétitivité de l’offre, etc.

La récompense de chaque lauréat peut prendre différentes formes :

• Un trophée de « fournisseur de l’année » ;
• Une dotation de produits de l’entreprise ;
• Un message personnel de la Direction Générale ;
• Des temps d’échange privilégiés avec les équipes achats et marketing tout au long de l’année ;
• Des communications internes pour mettre en lumière ces partenariats auprès des collaborateurs.

4. Se montrer inventif et structuré dans l’animation de son écosystème
Aucun partenaire intéressant ne s’engagera dans la création de valeur pour une entreprise sans confiance dans la solidité de la relation client-fournisseur. C’est pourquoi la quatrième bonne pratique n’est à aborder que lorsque les trois premières sont d’ores et déjà mises en place.

Pour favoriser l’intelligence collective, le service achat doit se montrer créatif dans les outils à mettre en place pour générer l’émergence des idées et pratiques nouvelles.

Voici quelques initiatives de ce type qui contribuent à une dynamique positive :

• Une boîte à idées dédiée aux fournisseurs, avec un partage à 50/50 du bénéfice des innovations mises en œuvre.
• Un événement de speed dating réservé aux fournisseurs d’achats indirects avec un focus sur des enjeux spécifiques (par exemple, la digitalisation de la relation et ses bénéfices dans la fluidité de la supply chain).
• Les fournisseurs d’achats directs, quant à eux, peuvent être réunis plus régulièrement pour plusieurs jours d’ateliers dédiés à l’innovation, mêlant les acteurs de l’entreprise aux fournisseurs de rang 1 et même aux fournisseurs de rang 2 et 3.

En conclusion, la création de valeur est la nouvelle mission assignée au service achat, qu’il convient d’associer au management des partenaires. Si cette stratégie n’est pas forcément applicable à tous vos fournisseurs, elle nourrit un dialogue continu avec vos principaux partenaires, non pour évoquer des problèmes, mais bien pour envisager des solutions, au service d’une croissance mutuelle. À travers cette approche, les achats ont tout à gagner que ce soit aujourd’hui dans le cadre de la relance économique, mais aussi à l’avenir !