Préparer de façon efficace la négociation
- Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
- Ordonner les enjeux
- Déterminer et fixer ses objectifs de négociation : taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
- Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
- Déterminer le niveau d'exigence initiale
- Identifier les 6 curseurs du pouvoir
- L’assertivité et les positions de vie
- S'adapter au profil de personnalité de l'interlocuteur
Les étapes d'une négociation réussie
- L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif
- La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.
Entraînement de l'accueil à la phase de découverte
- L'accord de consultation : la reformulation
- La proposition argumentée L'adaptation de la proposition au profil du client Les critères de la proposition
La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification)
- Comment présenter le prix et les conditions financières
- Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
Les 3 stratégies de négociation
- Répondre à une concession par un argument
- Obtenir une contrepartie à toute concession
- Reculer à petit pas
Entraînement de l'accueil à la négociation
Conclure une négociation rentable
- Négocier "en bloc" ou "point par point"
- Utiliser les techniques de pré fermeture
- Prendre l'initiative de la conclusion
Entraînement sur un entretien complet de négociation