DÉVELOPPER VOS TALENTS DE NÉGOCIATEUR EN SITUATION DE VENTE - Stratégie, posture et bonnes pratiques pour réussir ses négociations

OPTIMISER VOTRE POSTURE EN NÉGOCIATION

•  Identifier le principe des préférences comportementales

- les quatre principales préférences comportementales

- les douze points d'observation permettant d'identifier les préférences comportementales

Comprendre | Test : identifier votre préférence comportementale

Expérimenter | Atelier : atelier d'identification des préférences comportementales

- l'adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations

Appliquer | Cas pratique : identifier les préférences et l’adaptabilité de vos principaux clients

•  Adopter une posture assertive

Comprendre | Test : êtes-vous assertifs ?

- les trois postures relationnelles à limiter

- définir la posture assertive et les comportements associés

- distinguer les positions de vie

•   Réussir sa posture émotionnelle

- les techniques qui permettent de gérer ses réactions face aux
divergences en négociation
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer ses réactions émotionnelles face aux divergences
- les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation
Expérimenter | Jeu : le syndrome de Cannes (éléments de distanciation émotionnelle)
Expérimenter | Jeu : la queue de poisson (actor's studio de distanciation émotionnelle)

METTRE EN PRATIQUE LES TECHNIQUES D'UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

•  Négociation versus marchandage
•  Les postures et super-pouvoirs des négociateurs

- gérer la posture du négociateur adverse
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur
- les six super-pouvoirs des négociateurs
Appliquer | Cas pratique : rééquilibrer les super-pouvoirs des
négociateurs

•  Intégrer et utiliser les stratégies de négociation

- laissez-vous une marge de manœuvre
- argumentez avant de rentrer en négociation
- négociez des engagements à chaque demande de concession
- réduisez progressivement vos engagements
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à mettre en œuvre les
stratégies de négociation
APPLIQUER LA POSTURE ET LES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION EN SITUATION DE VENTE

•  Préparer votre négociation en lien avec les stratégies

Appliquer | Cas pratique : préparer votre négociation         Expérimenter | Jeux de rôle filmés : s'entrainer à négocier

•  Que faire en cas de blocage ?

- relancer la négociation en cas de blocage
- dire non tout en continuant à négocier
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer les blocages
Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-
formation.

•  Des exercices pratiques et des jeux de rôle pour favoriser les échanges et permettre aux participants de repartir avec des techniques clé-en-main, prêtes à être utilisées sur le terrain
• • La possibilité de travailler directement sur des cas clients réels apportés par les participants
• • Dans votre Espace Web : support et ressources pédagogiques, documents administratifs, questionnaire de satisfaction à chaud et à froid .l'évaluation des acquis de la formation et réponses à vos questions post-formation

Tous commerciaux BtoB ayant déjà une expérience de vente

MOYENS PÉDAGOGIQUES

•  Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 7 jours avant le début de la formation.
•  Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
•  Un support pédagogique est remis à chaque participant.
• Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles              

SUIVI & ÉVALUATION                                                                                                                                                                                                                                  

•  Feuille d’émargement et attestation de fin de formation
•  Évaluation à chaud et à froid