Comprendre la dynamique de l'acheteur à travers le processus d'achat
- Repositionner les missions de l'acheteur dans le processus d'achat : approches séquentielles et systémiques du métier de l'acheteur. Quels sont ses indicateurs de performance achats ?
- Définition du besoin et des critères d'achat : comment l'acheteur concilie-t-il des demandes internes parfois contradictoires ?
- Quel est le réel pouvoir de l’acheteur face au vendeur ?
- Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
- Le cas particulier des marchés publics
Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs
- Identifier les stratégies d'achat et leviers d'actions possibles
- Marketing achat, analyse du risque et niveau de dépendance
- Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits/marchés fournisseurs ?
- Analyse de la valeur et décomposition des coûts
Intégrer la logique achats dans la préparation du processus de vente
- Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
- Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
- Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
- Prévenir les risques par l'anticipation des clauses contractuelles
Préparer et réussir sa négociation dans une logique de création de valeur
- S'entraîner à négocier dans une logique de création de valeur
- Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
- Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- Savoir écouter pour mieux répondre aux attentes. La reformulation comme technique de communication et/ou comme manœuvre opportuniste