Qu'est ce que la segmentation marketing ? Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes de segmentation marketing, comprendre comment les mettre en œuvre (outils, méthodes, critères) pour créer une stratégie de marketing efficace et des revenus additionnels.
Définition du marketing de segmentation
La segmentation marketing, également appelée parfois segmentation du marché, est un processus consistant à diviser un marché cible en différents segments ou groupes homogènes, afin de mieux comprendre les besoins, les comportements et les préférences des clients.
Cette approche utile permet aux entreprises de personnaliser leurs stratégies de marketing pour chaque segment, afin d'optimiser leur efficacité et de maximiser les résultats
Le marketing de segmentation est donc une stratégie complexe qui permet de mieux cibler les clients potentiels pour une entreprise.
Il existe plusieurs types de segmentation comme :
Pourquoi mettre en place une stratégie de marketing de segmentation ?
La mise en place dune stratégie de marketing de segmentation est essentielle pour toute entreprise souhaitant cibler efficacement son public. En identifiant les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises (B2B) et en définissant les critères de segmentation (voir ci-après), vous pourrez personnaliser vos messages marketing afin de mieux répondre aux besoins et aux préférences de chaque groupe de clients.
La segmentation permet ainsi d'améliorer :
Cependant, pour maximiser votre succès, il est important d'éviter les erreurs courantes, telles que ne pas prendre en compte les différences culturelles ou ne pas mettre à jour les segments de marché. En utilisant les bons outils et techniques, tels que le CRM et le scoring de leads, vous pouvez personnaliser les communications et prioriser les actions commerciales.
Comment mettre en place une stratégie de marketing de segmentation ?
Pour mettre en place une stratégie de marketing de segmentation efficace, vous devez tout d'abord définir les segments grâce aux critères de segmentation, puis évaluer ensuite si 'laction est rentable (ou ROIste)
Étape 1: Définir les segments de marché grâce aux critères de segmentation
Il s'agit à cette étape d'identifier les différents groupes de consommateurs ou d'entreprises et de définir les critères de segmentation, qui diffèrent dune organisation à l'autre, que vous soyez en B2C ou B2B.
Étape 2 : Évaluer la rentabilité de chaque segment
Il s'agit à cette étape d'analyser le potentiel de chaque segment, c'est à dire dévaluer les coûts, les risques et les bénéfices. Rien ne sert d'adresser des micro niches de marché ,sans potentiel commercial. En revanche, les critères de comportement d'achat renferment souvent des trésors et des "quick Win".
Par exemple :
Maryse na pas acheté depuis 5 mois alors la fréquence est chaque deux mois. Elle n'ouvre plus les emails ou seulement de cette catégorie Y. Si le critère se répète pour plusieurs "Maryse", alors envoyer tel email avec offre de réduction 10% limitée dans les 8 jours. Les possibilités sont légions, surtout si vous êtes équipés d'un logiciel de marketing automation couplé au CRM.
Trois erreurs à éviter lors de la mise en place dune stratégie de segmentation marketing
Lors de la mise en place dune stratégie de segmentation marketing, il est préférable d'éviter certaines erreurs courantes pour maximiser votre succès.
Les différences culturelles
En effet, les normes culturelles des différents segments peuvent varier considérablement, ce qui peut affecter la manière dont ils répondent à vos communications marketing. Il est donc crucial de comprendre ces différences et d'adapter votre communication en conséquence.
Attention d'un pays à l'autre les use case peuvent varier considérablement. Y compris sur l'utilisation de votre produit.
Les mises à jour du marché
Une autre erreur à éviter est de ne pas mettre à jour les segments de marché. Les habitudes d'achat des consommateurs peuvent changer rapidement (voir ce qui s'est passé pendant le Covid), il faut donc veiller à surveiller ces changements et d'ajuster les segments en conséquence pour maintenir l'efficacité de votre stratégie de segmentation marketing.
Le faire "à la Mano"
Vu les multiples points de contacts (Téléphone, Messenger, WhatsApp, réseaux sociaux, email...), vous ne pouvez plus segmenter votre audience sans outil.
Le tableur c'est bien, mais en cas de multi critères, avec des centaines , milliers ou dizaines de milliers de clients, c'est impossible. Sans compter qu'il faut gérer aussi les opte in, opte ou pour être conforme au RGPD avant envoi de messages personnalisés.
Les outils de segmentation d'excellence : le CRM et marketing automation
Le CRM : outil pour segmenter
Le CRM est l'outil essentiel pour mettre en place une stratégie de segmentation marketing efficace. Il permet de collecter, centraliser et de gérer les données des clients, de les analyser et de les utiliser pour personnaliser les communications.
Les différents critères de segmentation CRM peuvent être basés sur l'historique d'achat, les préférences, les comportements et toutes les interactions avec la marque. En utilisant ces critères, vous pouvez diviser votre marché en segments distincts, scorer votre base, établir des listes dans votre CRM, puis personnaliser et contextualiser vos messages marketing pour répondre aux besoins de chaque groupe de clients.
Le marketing automation : outil pour automatiser la relation client et personnaliser les messages
Comme son nom l'indique, le marketing automation permet d'initier automatiquement une série d'actions, que l'on peut nommer "scénario", qui sont destinés à se déclencher en fonction de critères initiaux prédéfinis.
Exemple d'un scénario simple :
Si le client a plus de 40 ans , qu'il na pas acheté depuis 3 mois, qu'il habite dans le Nord, qu'il n'est pas venu sur le site web et qu'il a déjà acheté tel catégorie de produit, alors lui envoyer tel message via SMS ou email.
S'il ne l'ouvre pas, lui renvoyer un rappel au bout de 48 heures.
Vous avez saisi l'idée ?